Egy bolt, vagy egy autószalon jól felkészült értékesítők nélkül annyit ér csupán, mint egy kirakat. Rossz eladókkal pedig egyenesen a konkurenciánk megbízott ügynökeként működnek az elrontott vásárlási / eladási szituációk, ki nem használt helyzetek miatt.
A Toyota egyik vezetője azt fogalmazta meg, hogy egyenesen bűn a vevőinkre szabadítanunk felkészületlen értékesítőket.
A leggyakoribb megoldandó feladatom az, hogy kitöröljem a beégetett rossz gondolatokat a hallgatóim fejéből. Olyanokra gondolok, mint a “majd szól, ha kell neki valami”; “csak tudja mit akar”; “mindenki utálja, ha zavarom nézelődés közben”; „nincs pénzük az embereknek”; „úgy sem vesz semmit”…
Második legfontosabb problémakör, hogy elsősorban nem beszélni és technikázni kell megtanítani őket, hanem arra, hogy képesek legyenek meghallgatni az ügyfeleiket, valamint kifinomultan irányítani a párbeszédet!
Sokféleképpen elrontható egy üzleti beszélgetés. Csak két gyakori példát említek egy bolti kiskereskedelmi szituációra gondolva: Az első, hogy nem foglalkoznak a betérővel, vagy valami olyasmit kérdeznek tőle többnyire hasztalan, hogy “Miben segíthetek?”. A második téves hozzáállás, amikor lyukat beszélnek a vevőjelölt hasába, aki legszívesebben elmenekülne. Olyan dolgokról beszél és annyira dicséri a terméket az eladó, hogy az már lelombozza a potenciális vásárlót.
Harmadiknak írom, de lehet, hogy ez mindenek felett az első, hogy meg kell tanítanom őket bízni magukban, szeretni a mindennapjaikat és erőt adni ahhoz, hogy jó közérzettel, hangulatban végezzék a munkájukat és így éljék a mindennapjaikat is!
Csak ízelítőül szántam ezt a pár sort azon vezetők számára, akik nem gépekkel, hanem lendületes csapattal szeretnének sikereket elérni.
Érezhető, hogy mennyi mindenre kell odafigyelni, amikor összeállítunk egy értékesítést fejlesztő programot. Hány olyan terület van még az alapismeretek elsajátításán felül, amelyek mellett nem mehetünk el figyelmen kívül hagyva azokat!
Ettől függetlenül továbbra is része kell, hogy legyen egy értékesítési tréningnek minden olyan téma, amelyek elsajátítása nélkül nehézségekbe ütközik az eladó -gondolok itt a viselkedésre, az eladási technikákra, a kifogások kezelésére, a reklamáció okos kezelésére, a lezárási technikákra, stb.
Jó munkát és sok sikeres eladást kívánok az olvasónak!
