Az értékesítési képzések területei
Önálló tematikával rendelkeznek a bolti eladóknak szóló oktatásaink, önállóval az autószalonban dolgozó gépjárműeladók képzései és természetesen a vállalkozásokat segítő értékesítők –ügynökök, képviselők– oktatásai, tréningjei is.
Elkerülhetetlen az un. pro-aktív értékesítői hozzáállás, emiatt sokat foglalkozunk azzal, hogy egy gépkocsiszalonban, vagy akár egy boltban dolgozó aktívabb értékesítő is kapjon kiemelt szintű tréningeket.
Elöljáróban az értékesítésről
Mindegy, hogy ügynöki-, bolti eladói-, vagy autószalon értékesítői tevékenységet végez valaki, mert az alapja ugyan az mindegyiknek. Persze más fejlesztő programra van szüksége mindháromnak, de a tudás alapja mindegyik esetben a megfelelő kommunikáció.
Azt mondják néhányan, hogy az értékesítői szakma nem túl nehéz, néha kényszerpályának gondolják, de mindez nem igaz. Igencsak felkészültnek kell lennie annak, aki erre a szakmára adja a fejét.
Aki nem szereti az embereket, aki nehezen érti meg a másikat, akit nem érdekel az a dolog, amit képvisel, ne is foglalkozzon az értékesítéssel -kár lenne a szakmát tovább hígítani!
Csak, hogy egy-két pontját megemlítsem a normális értékesítő napi munkájának:
- célpiac felmérése és potenciális ügyfelek kiválasztása;
- időpont egyeztetés (hideg hívás);
- felkészülés a termékről, felkészülés a partnerből;
- őszinte bizalom felépítése és fenntartása az emberekkel;
- valódi igények pontos felmérése;
- új igények felkeltése;
- ajánlatok és szerződések megfelelő elkészítése;
- ügyfelekkel való folyamatos kapcsolattartás;
- stb.
Mindezek igen nagy felkészültséget követelnek.
Nagyon bátor -talán inkább vakmerő- az a vállalkozás, amelyik megengedi, hogy felkészületlen, vagy nyomuló/pénz-motivált értékesítő tárgyaljon az ügyfeleivel, akik megítélése létkérdés a cég jövőjére nézve.
Az értékesítés fejlesztésének célja
– A boltba, gépjárműszalonba, vagy műszaki üzletbe bejövő ügyfeleket megfelelő módon kezeljék a képzett eladók oly módon, hogy a látogatók érdeklődése a lehető legmagasabb legyen és szívesebben vásároljanak. Növekedjen a konverzió aránya = érdeklődő/vásárló aránya.
– A főként gyártással, termékbehozatallal, vagy képviselettel foglalkozóknak pedig:
Kezdeményező módon felkutatva a potenciális megrendelőket, végig menedzselve a kapcsolatot elérni, hogy a lehető legnagyobb arányban létrejöjjön a megállapodást. Növekedjen a piaci részesedés aránya.
Elvárható eredménye a megfelelő ügyfélkezelésnek
Az elvárható optimális szintig növekvő nézelődő / vásárló (potenciális vevő / megrendelő) arány.
Több eladás, magas vevőelégedettségi szint és megfelelő árrés mellett.
Javuló vevőelégedettség. Javuló ragaszkodás, vagy javuló visszatérő vásárló arány.
Mi történik, ha az a terület nem működik jól?
Unalom szintig süllyedő, vagy éppen túlságosan rámenős eladók.
Véletlenszerű (kontrollálatlan) eladás.
A termék, vagy szolgáltatás magát adja el (vagy nem).
A piac indokolatlan hibáztatása a hamis, vagy elferdített információk következtében.
Mit teszünk mi a megfelelő értékesítés érdekében?
Az előzetes felmérések –próbavásárlások, konzultációk, előzetes elbeszélgetések, kompetencia tesztek– megbeszélése után konszenzusra jutunk, majd a döntéseket betartjuk és betartatjuk a partnereinkkel is. A meghatározott tematika szerint, a megfelelő módszerek segítségével az ügyfelekkel foglalkozó kollégák megértik és elsajátítják azokat a viselkedési formákat és kommunikációs eszközöket, amelyek hatására több sikerélmény mellett végezhetik napi munkájukat.
Értékesítői tanfolyam.
Értékesítési tréning.
Szakmai konzultáció és eladási módszer fejlesztése.
Coach tevékenység az üzletkötőknél és képviselőknél.
Értékesítői workshop.
Értékesítés korrekciós találkozók.