Az értékesítési képzések területei
Önálló tematikával rendelkeznek a bolti eladóknak szóló oktatásaink, önállóval az autószalonban dolgozó gépjárműeladók képzései és természetesen a vállalkozásokat segítő értékesítők –ügynökök, képviselők– oktatásai, tréningjei is.
Elkerülhetetlen az un. pro-aktív értékesítői hozzáállás, emiatt sokat foglalkozunk azzal, hogy egy gépkocsiszalonban, vagy akár egy boltban dolgozó aktívabb értékesítő is kapjon kiemelt szintű tréningeket.
Elöljáróban az értékesítésről
Mindegy, hogy ügynöki-, bolti eladói-, vagy autószalon értékesítői tevékenységet végez valaki, mert az alapja ugyan az mindegyiknek. Persze más fejlesztő programra van szüksége mindháromnak, de a tudás alapja mindegyik esetben a megfelelő kommunikáció.
Azt mondják néhányan, hogy az értékesítői szakma nem túl nehéz, néha kényszerpályának gondolják, de mindez nem igaz. Igencsak felkészültnek kell lennie annak, aki erre a szakmára adja a fejét.
Aki nem szereti az embereket, aki nehezen érti meg a másikat, akit nem érdekel az a dolog, amit képvisel, ne is foglalkozzon az értékesítéssel -kár lenne a szakmát tovább hígítani!
Csak, hogy egy-két pontját megemlítsem a normális értékesítő napi munkájának:
- célpiac felmérése és potenciális ügyfelek kiválasztása;
- időpont egyeztetés (hideg hívás);
- felkészülés a termékről, felkészülés a partnerből;
- őszinte bizalom felépítése és fenntartása az emberekkel;
- valódi igények pontos felmérése;
- új igények felkeltése;
- ajánlatok és szerződések megfelelő elkészítése;
- ügyfelekkel való folyamatos kapcsolattartás;
- stb.
Mindezek igen nagy felkészültséget követelnek.
Nagyon bátor -talán inkább vakmerő- az a vállalkozás, amelyik megengedi, hogy felkészületlen, vagy nyomuló/pénz-motivált értékesítő tárgyaljon az ügyfeleivel, akik megítélése létkérdés a cég jövőjére nézve.
Az értékesítés fejlesztésének célja
– A boltba, gépjárműszalonba, vagy műszaki üzletbe bejövő ügyfeleket megfelelő módon kezeljék a képzett eladók oly módon, hogy a látogatók érdeklődése a lehető legmagasabb legyen és szívesebben vásároljanak. Növekedjen a konverzió aránya = érdeklődő/vásárló aránya.
– A főként gyártással, termékbehozatallal, vagy képviselettel foglalkozóknak pedig:
Kezdeményező módon felkutatva a potenciális megrendelőket, végig menedzselve a kapcsolatot elérni, hogy a lehető legnagyobb arányban létrejöjjön a megállapodást. Növekedjen a piaci részesedés aránya.
Elvárható eredménye a megfelelő ügyfélkezelésnek
Az elvárható optimális szintig növekvő nézelődő / vásárló (potenciális vevő / megrendelő) arány.
Több eladás, magas vevőelégedettségi szint és megfelelő árrés mellett.
Javuló vevőelégedettség. Javuló ragaszkodás, vagy javuló visszatérő vásárló arány.
Mi történik, ha az a terület nem működik jól?
Unalom szintig süllyedő, vagy éppen túlságosan rámenős eladók.
Véletlenszerű (kontrollálatlan) eladás.
A termék, vagy szolgáltatás magát adja el (vagy nem).
A piac indokolatlan hibáztatása a hamis, vagy elferdített információk következtében.
Mit teszünk mi a megfelelő értékesítés érdekében?
Az előzetes felmérések –próbavásárlások, konzultációk, előzetes elbeszélgetések, kompetencia tesztek– megbeszélése után konszenzusra jutunk, majd a döntéseket betartjuk és betartatjuk a partnereinkkel is. A meghatározott tematika szerint, a megfelelő módszerek segítségével az ügyfelekkel foglalkozó kollégák megértik és elsajátítják azokat a viselkedési formákat és kommunikációs eszközöket, amelyek hatására több sikerélmény mellett végezhetik napi munkájukat.
Módszerek:
Értékesítői tanfolyam.
Értékesítési tréning.
Szakmai konzultáció és eladási módszer fejlesztése.
Coach tevékenység az üzletkötőknél és képviselőknél.
Értékesítői workshop.
Értékesítés korrekciós találkozók.
